𝐖𝐢𝐞 𝐤ö𝐧𝐧𝐞𝐧 𝐰𝐢𝐫 𝐃𝐚𝐭𝐞𝐧 𝐧𝐮𝐭𝐳𝐞𝐧, 𝐮𝐦 𝐝𝐢𝐞 𝐫𝐢𝐜𝐡𝐭𝐢𝐠𝐞𝐧 𝐊𝐮𝐧𝐝𝐞𝐧 𝐳𝐮 𝐢𝐝𝐞𝐧𝐭𝐢𝐟𝐢𝐳𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧, 𝐝𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐁𝐞𝐝ü𝐫𝐟𝐧𝐢𝐬𝐬𝐞 𝐳𝐮 𝐯𝐞𝐫𝐬𝐭𝐞𝐡𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐝𝐢𝐞 𝐩𝐚𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐞𝐧 𝐄𝐧𝐭𝐬𝐜𝐡𝐞𝐢𝐝𝐞𝐫 𝐳𝐮 𝐚𝐝𝐫𝐞𝐬𝐬𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧? Diese Frage stand im Zentrum unseres dritten SolutiKo-Arbeitskreises, der am vergangenen Donnerstag am Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum gemeinsam mit den Forschungspartnern des FIR an der RWTH Aachen stattfand.
Die Teilnehmer*innen kamen aus ganz unterschiedlichen Branchen, so dass wir viele Perspektiven zusammenbringen konnten. Nach einem ersten Get-together starteten wir mit drei konkreten Praxisbeispielen in den Tag. Die vorgestellten Fallstudien boten nicht nur spannende Ansätze. Sie zeigten vor allem Herausforderungen aus der Praxis: eine perfekte Basis für unsere inhaltliche Weiterarbeit im Sprint „Kundenanalyse“.
In einer lebhaften Plenumsdiskussion wurden vielfältige Ideen entwickelt – von der Frage, wie sich Kundendaten strategisch nutzen lassen, über die Identifikation der richtigen Zielsegmente, bis hin zum Aufbau eines effektiven Lead-Managements im Solution-Selling.
Die regelmäßigen Kaffeepausen boten Raum für persönlichen Austausch und neue Kontakte – auch wichtig, um Erfahrungen zu tauschen und gemeinsam zu lernen.
Am Nachmittag ging es praxisnah weiter: In einem Workshop haben wir uns in drei Gruppen mit spezifischen Schwerpunkten der Kundenanalyse auseinandergesetzt:
🔹 Bestandskunden
🔹 Neukunden
🔹 Wenige große oder. viele kleine Kunden
𝐃𝐚𝐬 𝐄𝐫𝐠𝐞𝐛𝐧𝐢𝐬: Die Gruppen identifizierten Herausforderungen und ihre Ursachen und erarbeiteten Lösungsansätze, die anschließend im Plenum diskutiert wurden.