SolutiKo-Kompass

In heutigen globalen Märkten mit hohem Wettbewerbsdruck müssen auch produzierende Unternehmen ihr Wertschöpfungspotenzial über das Angebot von physischen Produkten hinaus erweitern. Kunden erwarten ganzheitliche Lösungen, die ihren individuellen Anforderungen gerecht werden. Der integrierte Lösungsverkauf von physischen Produkten, industriellen und digitalen Services bietet enormes Potenzial, um Kunden stärker an das Unternehmen zu binden und langfristiges Wachstum sicherzustellen. Allerdings erfordert diese Vorgehensweise – das sogenannte Solution Selling – gänzlich neue Kompetenzen und Fähigkeiten von Unternehmen und Mitarbeitenden.

Um den Wechsel zum Lösungsanbieter erfolgreich zu vollziehen, bedarf es insbesondere an der Schnittstelle von Service und Vertrieb einer Neuausrichtung und Umstrukturierung. Beide Bereiche müssen eng zusammenarbeiten, um eine nahtlose Integration von Produkt, traditionellem und digitalem Service zu erreichen. Neben Anpassungen auf operativer Ebene, etwa in den Bereichen Kundenkommunikation und Zahlungsmodelle, sind strategische Entscheidungen zu treffen und umzusetzen. Obwohl Solution Selling große Erfolgs- und Wachstumspotenziale verspricht, scheitern viele Unternehmen aktuell an der erfolgreichen Umsetzung. Häufig fehlt ihnen das notwendige Wissen und die Kompetenzen, Solution Selling umzusetzen.

Der im Projekt SolutiKo entwickelte Ordnungsrahmen weist als Kompass den Weg zum Solution Selling und schafft die Grundlage für den erfolgreichen Wandel vom reinen Produktanbieter zum integrierten Lösungsverkauf. Er strukturiert die einzelnen Handlungsfelder und untersucht deren Wirkmechanismen sowie Handlungsoptionen.