die Dimensionen

im Solution Selling

SolutiKo Kompass

 

In heutigen globalen Märkten mit hohem Wettbewerbsdruck müssen auch produzierende Unternehmen ihr Wertschöpfungspotenzial über das Angebot von physischen Produkten hinaus erweitern. Kunden erwarten ganzheitliche Lösungen, die ihren individuellen Anforderungen gerecht werden. Der integrierte Lösungsverkauf von physischen Produkten, industriellen und digitalen Services bietet enormes Potenzial, um Kunden stärker an das Unternehmen zu binden und langfristiges Wachstum sicherzustellen. Allerdings erfordert diese Vorgehensweise – das sogenannte Solution Sellinggänzlich neue Kompetenzen und Fähigkeiten von Unternehmen und Mitarbeitenden.

Um den Wechsel zum Lösungsanbieter erfolgreich zu vollziehen, bedarf es insbesondere an der Schnittstelle von Service und Vertrieb einer Neuausrichtung und Umstrukturierung. Beide Bereiche müssen eng zusammenarbeiten, um eine nahtlose Integration von Produkt, traditionellem und digitalem Service zu erreichen. Neben Anpassungen auf operativer Ebene, etwa in den Bereichen Kundenkommunikation und Zahlungsmodelle, sind strategische Entscheidungen zu treffen und umzusetzen. Obwohl Solution Selling große Erfolgs- und Wachstumspotenziale verspricht, scheitern viele Unternehmen aktuell an der erfolgreichen Umsetzung. Häufig fehlt ihnen das notwendige Wissen und die Kompetenzen, Solution Selling umzusetzen.

Der im Projekt SolutiKo entwickelte Ordnungsrahmen weist als Kompass den Weg zum Solution Selling und schafft die Grundlage für den erfolgreichen Wandel vom reinen Produktanbieter zum integrierten Lösungsverkauf. Er strukturiert die einzelnen Handlungsfelder und untersucht deren Wirkmechanismen sowie Handlungsoptionen.

Solution-Realisierung

Die Entwicklung von Lösungen aus den ermittelten Kundenbedürfnissen ist aufgrund der Komplexität der Anforderungen sehr anspruchsvoll. Standardisierte Methoden sind notwendig, um den Entwicklungsprozess zu unterstützen. Ein weiteres wichtiges Element der Solution-Realisierung ist die Preisgestaltung. Hier müssen neue Modelle gefunden werden, weg vom Einmal-Ertrag hin zu kontinuierlichen Zahlungen, die sich am Mehrwert der Lösung für den Kunden orientieren und den tatsächlichen Nutzen nachvollziehbar monetarisieren.

Entwicklung & Umsetzung

Die Entwicklung und Umsetzung von Lösungen sind Kern des Solution Sellings. Solutions bieten einen Mehrwert, indem sie spezifische Kundenanforderungen adressieren und Probleme lösen. Sie umfassen verschiedene Elemente wie Produkte, Services, Implementierung und Support. Methodiken wie Design Thinking, agile Entwicklung und Six Sigma werden eingesetzt, um Kundenanforderungen zu verstehen und Lösungen zu realisieren. Zur Sicherung von Rentabilität und ROI sind darüber hinaus auch wirtschaftliche Aspekte zu berücksichtigen. Die Leistungserbringung erfordert eine gründliche Einweisung der Kunden, um einen effektiven Einsatz der Lösungen zu gewährleisten und den erwarteten Mehrwert zu realisieren. Im Betrieb ist eine stetige Wartung und Optimierung der Lösung notwendig, um die Funktionalität zu gewährleisten. Verschiedene Abteilungen, etwa Vertrieb, Produktentwicklung, Marketing und Service müssen eng zusammenarbeiten, um präzise Lösungen zu entwickeln, Kommunikation und Projektsteuerung sind entscheidend für eine reibungsfreie Leistungserbringung.

Leitfragen:

  • Wie können die Kundenbedürfnisse in Lösungen überführt werden?
  • Wer ist an der Lösungsentwicklung und implementierung beteiligt?
  • Welche Methodiken lassen sich zur Entwicklung von Lösungen nutzen?
  • Wie läuft die Leistungserbringung der Solution beim Kunden ab?

Preisgestaltung

Die Preisgestaltung im Solution Selling umfasst die Bewertung und Preisbildung von Produkten, Services, Implementierung, Support und digitalen Komponenten. Eine genaue Analyse der Wertschöpfung und Kosten ist entscheidend. Da jede Lösung individuell auf den Kunden zugeschnitten ist, verschiedene Interessengruppen und unterschiedliche Kundengruppen berücksichtigt werden müssen, fehlen Vergleichswerte. Dies erschwert die Preisbildung, bei der zudem auch die finanzielle Stabilität und rechtliche Rahmenbedingungen einzubeziehen sind.

Für die Definition der Preisstrategie ist eine Marktanalyse erforderlich, um Preissensibilität und Wettbewerb zu verstehen. Eine differenzierte Preisstrategie betont den Mehrwert und die Positionierung im Markt. Die langfristigen Auswirkungen von Preisänderungen sollten auch bewertet werden. Eine kontinuierliche Überwachung und Anpassung sind wichtig, um auf Marktveränderungen, Kundenfeedback und Geschäftsziele zu reagieren.

Die Vertragsgestaltung stellt sicher, dass die Vereinbarungen zwischen Unternehmen und Kunden klar, fair und rechtlich robust sind. Dies umfasst die Festlegung der Leistungserbringung, Zahlungsbedingungen und andere relevante Vertragsklauseln, um eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu schaffen.

Leitfragen:

  • Wie entwickelt man eine erfolgreiche Preisstrategie im Solution Selling?
  • Welche Zahlungsmodelle eignen sich für das Solution Selling?
  • Wie kann dem Kunden die Preisstrategie erklärt werden?
  • Wie lassen sich entsprechende Verträge für das Solution Selling ausgestalten?

Solution-Verkauf

Der Verkaufsprozess beim Solution Selling unterscheidet sich wesentlich vom Produktverkauf. Anders als beim Einmal-Verkauf gilt es, ein langfristig angelegtes Werteversprechen zu kommunizieren und den Mehrwert für den Kunden klar herauszustellen. Dazu sind zunächst die Kunden zu identifizieren, die von integrierten Lösungen profitieren können und deren Bedürfnisse zu analysieren, um das Werteversprechen erfolgreich vermitteln zu können. Vertrieb und Service müssen entsprechend ausgebildet sein, denn es sind neue Fähigkeiten sowie Methodiken für den erfolgreichen Lösungsverkauf erforderlich. Der Solution-Verkauf beschreibt die notwendigen Maßnahmen für den Lösungsvertrieb.

Kundenbetreuung

Im Solution Selling sind Kundennähe und eine starke Kundenbindung entscheidend für wiederkehrende Umsätze und langfristigen Erfolg. Die Betreuung von Kunden nach dem Verkaufsabschluss stellt sicher, dass spezifische Kundenforderungen erfüllt sowie Anpassungen oder Erweiterungen vorgenommen werden können, die dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen. Der Fokus im Solution Selling liegt auf der kontinuierlichen, erfolgreichen Interaktion mit den Kunden. Kernaspekt ist das Customer Success Management, das sich mit dem Aufbau enger Kundenbeziehungen, der Identifikation von Mehrwert und der Unterstützung bei der Erreichung von Kundenzielen beschäftigt. Das Customer Relationship Management beinhaltet die Pflege von Kundenbeziehungen. Es konzentriert sich auf die effiziente Verwaltung von Kundenbeziehungen, die Erfassung von Kundendaten und die Bereitstellung personalisierter Interaktionen. Eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Vertrieb und dem Service sichert darüber hinaus die nahtlose Betreuung des Kunden und ermöglicht es, Upselling-Chancen zu identifizieren. Gemeinsam können Vertrieb und Service dem Kunden einen herausragenden Service zu bieten und gleichzeitig sein Umsatzpotenzial auszuschöpfen.

Leitfragen:

  • Wie muss das Customer Success Management für Solutions aufgebaut werden?
  • Welche Rolle spielt das Customer Relationship Management im Solution Selling?
  • Wie kann die Nachbetreuung effektiv gestaltet werden?
  • Wie sollten Vertrieb und Service zur optimalen Kundenbetreuung zusammenarbeiten?

Kundenanalyse

Das Verständnis des Kundenpotenzials ist entscheidend für eine effektive Kundenanalyse. Die Identifizierung individueller Potenziale ermöglicht einen erfolgreichen Vertrieb von Solutions. Unternehmen sollten gezielt Kunden ansprechen, die Interesse an ihren Solution-Angeboten haben und zahlungsbereit sind. Dabei sind verschiedene Daten über das Verhalten, die Fähigkeiten und Bedürfnisse der Kunden zu erfassen. Eine genaue Kenntnis der Potenziale ermöglicht es anschließend, Ressourcen optimal einzusetzen und sich auf vielversprechende Kunden zu konzentrieren. Indem das Angebot auf die Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaft der Kunden zugeschnitten wird, steigen die Chancen für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse. Der Lead-Management-Prozess unterstützt dabei, vielversprechende Leads zu identifizieren, zu verfolgen und in erfolgreiche Verkaufsabschlüsse umzuwandeln.

Leitfragen:

  • Wie lassen sich Kundendaten für das Solution Selling ermitteln?
  • Wie lässt sich das Kunden-Solution-Potenzial ermitteln?
  • Welche Kunden(-segmente) weisen das größte Potenzial für Solutions auf?
  • Wie soll der Lead-Management-Prozess für Solution Selling aufgebaut werden?

Verkaufsmethoden

Im Lösungsvertrieb steht eine nutzenorientierte Verkaufsargumentation im Vordergrund. Die traditionellen Hard-Selling-Ansätze weichen immer mehr beratenden Verkaufsstrategien. Methoden wie Consultative Selling, Value Selling und Insight Selling sind zentral, da sie den Fokus auf eine enge Zusammenarbeit mit dem Kunden sowie den Mehrwert und die Vermittlung neuer Erkenntnisse legen. 

Leitfragen:

  • Welche Verkaufsmethoden eignen sich für das Solution Selling?
  • Welche Schulungskonzepte lassen sich anwenden, um das Solution Selling zu verbessern?
  • Welche Phasen werden bei einer Verkaufsmethode im Solution Selling durchlaufen?

Solution-Management

Im Themenfeld Solution Management werden die strukturellen Rahmenbedingungen für das Solution Selling betrachtet. Dazu gehören die Vertriebsstruktur sowie die Führung, Entwicklung, Fortbildung und Motivation von Mitarbeitenden, etwa mithilfe von Incentivierungsstrategien. Diese Elemente bestimmen die langfristige Struktur und die Ausrichtung von Unternehmen im Solution Selling. Die hier getroffenen Entscheidungen sind essenziell für den langfristigen Erfolg von Unternehmen.

Kompetenzentwicklung

Vertriebsmitarbeiter:innen spielen eine zentrale Rolle im Solution Selling. Sie müssen nicht nur das Geschäftsmodell verstehen und den Kundenbedarf identifizieren können, sondern auch den Mehrwert der Lösungen effektiv kommunizieren. Dabei erfordert Solution Selling spezifische Kompetenzen. Ebenso sind auch die Kompetenzen im Service aufzubauen, um die erforderliche technische Expertise zur Lösungsentwicklung zu gewährleisten.

Leitfragen

  • Welche Kompetenzen sind für die Entwicklung und den Vertrieb von Solutions notwendig?
  • Wie können Kompetenzen für Solution Selling aufgebaut werden?
  • Wie findet man die richtigen Mitarbeitenden für Solution Selling?

Incentivierung

Die Vergütungsstruktur und nicht-monetäre Incentivierung, wie Weiterbildung, Anerkennung und flexible Arbeitszeiten, beeinflussen die Verkaufsmotivation und sind damit entscheidend für einen erfolgreichen Lösungsvertrieb. Die Gestaltung einer Incentivierungsstrategie unterliegt vielen Einflussfaktoren. Dazu gehören neben dem zeitlichen Aufwand auch das Lohnniveau, variable Vergütungsanteile, Kompensationselemente sowie eine Performance-Messung.

Leitfragen

  • Durch welche Elemente der Incentivierung kann die Motivation für Solution Selling gesteigert werden?
  • Wie soll die variable Vergütung für das Solution Selling ausgestaltet werden?
  • Bei welchem Zielerreichungsgrad startet die variable Vergütung?
  • Gibt es einen Über-Performance-Faktor?

Vertriebsführung​

Im Vergleich zu klassischen Produktverkauf erfordert das Solution Selling eine stärkere Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter:innen durch ihre Vorgesetzten. Damit ändern sich auch die Anforderungen an die Vertriebsführung. Die Unterschiede zwischen klassischem Produktverkauf und Solution Selling lassen sich an 10 Kriterien herausarbeiten:

Einbezug der Mitarbeitenden in die Zielsetzung, Individualität der Ziele, Berücksichtigung der Motivationsfaktoren der Mitarbeitende, Vorgabe von Verhaltensstandards, Führungskräfte als Coaches, Regelmäßiges Feedback, Optimierung der Leitungsspanne, Delegation von Entscheidungsrechten, Anpassung des Beurteilungszeitraums, Fokus der Beurteilung auf relevante Kompetenzen und Ergebnisse im Solution-Geschäftsmodell.

Es gibt unterschiedliche Anforderungsprofile für Produkt-Geschäftsmodelle. Die Vertriebsführung sollte die spezifischen Anforderungen erkennen und entsprechende Maßnahmen zur Unterstützung und Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter:innen ergreifen.

Leitfragen:

  • Welche Vertriebsführung eignet sich für Solution Selling?
  • Wie werden die Vertriebsmitarbeiter:innen angeleitet, um erfolgreich Solution Selling zu betreiben?
  • Wie lassen sich Vertriebsmitarbeiter:innen im Solution Selling beurteilen?
  • Wie sollten die Vertriebsmitarbeiter:innen für ein erfolgreiches Solution Selling koordiniert werden?

Vertriebsstrukturen

Die Gestaltung der Vertriebsstrukturen erfordert sorgfältige Entscheidungen, die den Anforderungen des Geschäftsmodells und des Marktes entsprechen. Es müssen Entscheidungen getroffen werden zu: den zu bespielenden Vertriebskanälen, dem Aufbau einer qualifizierten Salesforce, der segmentspezifischen Kundenbetreuung, einer fairen Aufteilung der nationalen und internationalen Vertriebsgebiete.

Leitfragen:

  • Welche Vertriebskanäle eignen sich für das Solution Selling?
  • Ist es sinnvoll, für das Solution Selling eine eigene Vertriebseinheit einzurichten?
  • Wer ist in welcher Form am Solution Selling-Verkaufsprozess beteiligt?