Wie schaffen es Unternehmen im B2B-Solution-Selling, die richtigen Kunden zu identifizieren und ihre Vertriebsressourcen gezielt einzusetzen? Antworten liefert das neue SolutiKo Expert-Paper.
Das Paper zeigt, wie Kundenanalyse als strategisches Instrument genutzt werden kann, um Kundenpotenziale besser zu erkennen und den Vertrieb wirkungsvoll zu steuern. Denn im Solution-Selling entscheidet nicht allein die Qualität der Lösung über den Erfolg, sondern vor allem die fokussierte Auswahl und Priorisierung der richtigen Kunden.
Ein zentraler Bestandteil des Expert-Papers ist eine strukturierte Kundenanalyse-Matrix, die vier unterschiedliche Ansätze der Kundenanalyse unterscheidet. Sie unterstützt Unternehmen dabei, Kunden systematisch zu bewerten, Potenziale transparent zu machen und Vertriebsaktivitäten wertorientiert auszurichten.
Besonders hervorgehoben werden dabei vier Erfolgsfaktoren für eine wirksame Kundenanalyse im Solution-Selling:
Datenintegration & Automatisierung: Die intelligente Nutzung verfügbarer Daten schafft belastbare Entscheidungsgrundlagen.
Priorisierung nach Wertbeitrag: Vertriebsressourcen werden dort eingesetzt, wo der größte strategische Nutzen entsteht.
Stakeholder-Verständnis: Ein fundierter Blick auf alle beteiligten Entscheidungs- und Einflussnehmer erhöht die Erfolgsquote.
Kontinuierliche Weiterentwicklung: Analysemodelle müssen regelmäßig überprüft und angepasst werden.
Das Expert-Paper richtet sich an Entscheider:innen sowie Vertriebsverantwortliche, die Kundenorientierung und nachhaltiges Wachstum im B2B-Solution-Selling gezielt vorantreiben möchten.
Direkt hier downloaden: https://doi.org/10.60571/4255