Vertriebsführung

Im Vergleich zu klassischen Produktverkauf erfordert das Solution-Selling eine stärkere Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter:innen durch ihre Vorgesetzten. Damit ändern sich auch die Anforderungen an die Vertriebsführung. Die Unterschiede zwischen klassischem Produktverkauf und Solution-Selling lassen sich an 10 Kriterien herausarbeiten:

Einbezug der Mitarbeitenden in die Zielsetzung, Individualität der Ziele, Berücksichtigung der Motivationsfaktoren der Mitarbeitende, Vorgabe von Verhaltensstandards, Führungskräfte als Coaches, Regelmäßiges Feedback, Optimierung der Leitungsspanne, Delegation von Entscheidungsrechten, Anpassung des Beurteilungszeitraums, Fokus der Beurteilung auf relevante Kompetenzen und Ergebnisse im Solution-Geschäftsmodell.

Es gibt unterschiedliche Anforderungsprofile für Produkt-Geschäftsmodelle. Die Vertriebsführung sollte die spezifischen Anforderungen erkennen und entsprechende Maßnahmen zur Unterstützung und Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter:innen ergreifen.

Leitfragen:

• Welche Vertriebsführung eignet sich für Solution-Selling?
• Wie werden die Vertriebsmitarbeiter:innen angeleitet, um erfolgreich Solution-Selling zu betreiben?
• Wie lassen sich Vertriebsmitarbeiter:innen im Solution-Selling beurteilen?
• Wie sollten die Vertriebsmitarbeiter:innen für ein erfolgreiches Solution-Selling koordiniert werden?