Incentivierung

Die Vergütungsstruktur und nicht-monetäre Incentivierung, wie Weiterbildung, Anerkennung und flexible Arbeitszeiten, beeinflussen die Verkaufsmotivation und sind damit entscheidend für einen erfolgreichen Lösungsvertrieb. Die Gestaltung einer Incentivierungsstrategie unterliegt vielen Einflussfaktoren. Dazu gehören neben dem zeitlichen Aufwand auch das Lohnniveau, variable Vergütungsanteile, Kompensationselemente sowie eine Performance-Messung.

Leitfragen

• Durch welche Elemente der Incentivierung kann die Motivation für Solution-Selling gesteigert werden?
• Wie soll die variable Vergütung für das Solution-Selling ausgestaltet werden?
• Bei welchem Zielerreichungsgrad startet die variable Vergütung?
• Gibt es einen Über-Performance-Faktor?