Kundenanalyse

Das Verständnis des Kundenpotenzials ist entscheidend für eine effektive Kundenanalyse. Die Identifizierung individueller Potenziale ermöglicht einen erfolgreichen Vertrieb von Solutions. Unternehmen sollten gezielt Kunden ansprechen, die Interesse an ihren Solution-Angeboten haben und zahlungsbereit sind. Dabei sind verschiedene Daten über das Verhalten, die Fähigkeiten und Bedürfnisse der Kunden zu erfassen. Eine genaue Kenntnis der Potenziale ermöglicht es anschließend, Ressourcen optimal einzusetzen und sich auf vielversprechende Kunden zu konzentrieren. Indem das Angebot auf die Bedürfnisse und Zahlungsbereitschaft der Kunden zugeschnitten wird, steigen die Chancen für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse. Der Lead-Management-Prozess unterstützt dabei, vielversprechende Leads zu identifizieren, zu verfolgen und in erfolgreiche Verkaufsabschlüsse umzuwandeln.

Leitfragen:

  • Wie lassen sich Kundendaten für das Solution-Selling ermitteln?
  • Wie lässt sich das Kunden-Solution-Potenzial ermitteln?
  • Welche Kunden(-segmente) weisen das größte Potenzial für Solutions auf?
  • Wie soll der Lead-Management-Prozess für Solution-Selling aufgebaut werden?

Best Practices und Lösungsansätze

erarbeitet im SolutiKo-Arbeitskreis „Kundenanalyse“

Für den Erfolg im Solution Selling ist es entscheidend, die richtigen Kunden mit der passenden Lösung anzusprechen. Dazu gilt es im Vorfeld die richtigen Zielkunden zu identifizieren, ihre Bedürfnisse zu verstehen und zu erfassen sowie die relevanten Ansprechpartner zu finden. Anhand von Anwendungszenarien der beteiligten Unternehmen wurden im Arbeitskreis Lösungsansätze und Best-Practices zu aktuellen Fragestellungen im Themenfeld „Kundenanalyse“ diskutiert:

  • Wie lassen sich Kundendaten für das Solution-Selling ermitteln?
  • Wie lässt sich das Kunden-Solution-Potenzial ermitteln?
  • Welche Kunden(-segmente) weisen das größte Potenzial für Solutions auf?
  • Wie soll der Lead-Management-Prozess für Solution-Selling aufgebaut werden?