Vertriebsstrukturen

Die Gestaltung der Vertriebsstrukturen erfordert sorgfältige Entscheidungen, die den Anforderungen des Geschäftsmodells und des Marktes entsprechen. Es müssen Entscheidungen getroffen werden zu: den zu bespielenden Vertriebskanälen, dem Aufbau einer qualifizierten Salesforce, der segmentspezifischen Kundenbetreuung, einer fairen Aufteilung der nationalen und internationalen Vertriebsgebiete.

Leitfragen:

• Welche Vertriebskanäle eignen sich für das Solution-Selling?
• Ist es sinnvoll, für das Solution-Selling eine eigene Vertriebseinheit einzurichten?
• Wer ist in welcher Form am Solution-Selling-Verkaufsprozess beteiligt?